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会员制营销,产品线布局的“三大绝招”!

来源:今日头条 编辑:刘波 浏览量:146 发布时间:2017-08-09

文章摘要:会员制营销,产品线布局的“三大绝招”!

  第一招:低利润开发型产品
 
  言外之意很简单,就是布局一些低利润的产品,最为开发会员使用。我们除了要从各个渠道引流会员以外、也要激活、唤醒、赢回一些原有会员池中的老会员。而这些老会员,大都是因为服务不周到、产品不满意、配送不及时、售后未解决、销售人员态度不佳、销售人员频繁促销骚扰等等企业因素造成的,是处于不活跃状态下的会员。对于这部分会员,最好的办法就是让利,也就是利用他们心里认知上价格差异,撬动他们的省钱欲望。这对于新会员的开发和老会员提升活跃度,是非常实用的一招。这属于金字塔顶端的产品布局,不仅开发新会员,也能激活老会员!切记,这类产品品类及品种不宜过多,甚至某一款产品就能一招制敌!比如:超市鸡蛋一元一斤,引来多少客户排队抢购!再比如,电器商场,夏季用某款特价低利润空调吸引消费者,都如出一辙!
 
  第二招:中利润养护型产品
 
  除了开发会员以外,会员制营销的企业,更需要的是更多的活跃度高的会员,哪怕是消费贡献低,但是活跃度高,这样的会员质量也非常好。针对这类会员的最好办法,就是利用中利润养护型产品,利用产品的价格优势,保障他们的长期持续消费,这就是金字塔中端的养护型产品的布局和作用。我们利用这类产品,来维持这部分会员的活跃度;同时,这部分会员也是最具有高利润贡献的潜力会员!这类产品一般品类比较齐全、品种较多,满足不同的人群需求,以维持会员的活跃度。
 
  第三招:高利润贡献型产品
 
  企业的最终目的是利润,做会员制营销的产品布局也是一样。在我们的会员池中,有20%的高端客户,具有非常好的经济基础,会持续消费我们的高端产品,这就需要我们利用高价格、高利润的产品做配称,以满足他们的需求,同时也依靠这部分高端客户给企业创造更大的利润。实际上,做会员制营销的企业,真正的利润是来自这个环节,如果这个环节把握不好,利润就很难保障,这就是我们经常所谓的VIP会员。这就要求我们企业的销售人员,在开发、养护客户的同时,一定要注重会员级别的提升、消费贡献的提升,一定要利用好高利润贡献型产品这个营销沟通介质;只有培养更多的这类会员,我们才能创造更大的利润(会员如何升级培养,我们在后期会专门讲解)!比如三星W2016手机,售价高达3万元,瞄准的就是那些具有消费潜力的三星会员!

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