我的教培行业销售团队管理心得

作者:李思文
大学读书期间勤工俭学在教育机构从事过近二年兼职工作,更多的是去给教育机构做市场地推宣传,去学校门口给家长介绍课程收集名单。虽然那时候我是一名兼职工作人员,但是我是非常努力并且善于钻研,后来做兼职TMK(电话邀约),我的最高纪录是一周邀约12名家长到访试听。
大学一毕业我也顺其自然的进入教育行业,从一名课程顾问做起,实习底薪2800元,前两个月没有做出任何业绩,第3个月做了8万业绩成功转正,第6个月做了38万业绩赚到了人生第一份高薪 24000元,成为公司销售团队的top,之后连续半年均为公司个人业绩top,随后自己招聘组建并开始带领销售团队。这些经历给了我无限的自信,今天在这里写这篇文章重点写我在带销售团队过程中的一些管理心得——在团队中要懂得“向上看”和 “向下看”。

向上看有些校区里的人喜欢各扫门前雪,认为把自己的阵地管理好,把自己的事情做好就OK了,这是错误的,因为你只是局部阵地,如果你所在的校区整体业绩下滑,你守住一个局部阵地意义又有多大呢? 所以我们在工作中一定要学会向上思考,站在上级的高度,去思考自己的任务和目标,这样才能确保自己在做对的事情。
有位画国画的家长,是一位出名的画家,他曾告诉我,一幅画如果你站在它前面看到的只是黑白的一些色块,如果往后退一米,你看到的就是一幅精彩的图画,如果往后退五米,你看到的将是整幅国画的意境与精彩! 思维高度决定思维结果,如果我们能够站到上级,甚至是校区最高负责人的高度思考,我们就会对自己的阵地任务如何、目标如何有更准确的认识,从而更加准确地确定自己的目标,让自己的目标成为可以帮助自己的上级甚至全局,更好的达成他们的任务目标。 我们每个人都有上级,主管的上级是校长,校长的上级是大区经理,大区经理的上级是总裁~
一定要学会向上思考,如果你向上思考了,就更容易接近结果,向上思考才是深度的负责任。
对责任的理解可以很深,也可以很浅,这种理解的不同,导致的是责任心的不同,一般而言,责任心分五层:
第一层责任心履行职责
第二层责任心解决问题
第三层责任心防区延伸
第四层责任心关注结果
第五层责任心关注终极目标
那些愿意担负更深层责任的人是我们应该委以重任的人! 对责任的理解不同,做事的方法就会不同,你的责任心到了第几层决定你的成就,那些能成大事的人一定都是按照第五层责任心来思考和行动的。 即便你只是公司一个普通的销售,如果你能够按照第三层,第四层甚至第五层的责任心来工作,你一定不会继续是一个普通销售! 从第二层责任心以上都是上级关心的事情,所谓向上思考就是解决上级关心的事情中属于你的职责之内的一部分!
向下看管一层看两层
你不能也不应该直接给下属传达指令,但是了解他们的工作动态是必须的,只有如此,你才能够对你的下属是否能够达成目标心中有数,当然管一层看两层的好处远不止于此,既让下属的下属有奔头,也让下属感到无形的压力,不接地气浮在上层的校区管理者对组织有害无力。 坚决杜绝那些,只管人的领导者,不仅仅是为了精简编制,更重要的是要让所有的干部都接地气把劲使到业务上。

一个校长分管三个部门,如果只是管着三个部门的主管,我认为大可不必要这三个人,完全可以直接向投资人汇报,省却校长,这个级别安排成本更低,效率还更高,只有校长分管三个部门,并兼任其中最重要部门的主管,这种管理体制才是有效率的,并且会很大的促进上下级之间部门之间的协同。

在教育公司带团队,作为领导的你光说“给我上”是不行的,必须是“跟我上”。 你自己不懂的事情,公司团队一定做不好,你自己懂的事情才可能授权出去让别人负责,如果校区的校长只管对自己直接汇报的团队,相当于把自己的命运交到每一个团队成员的手中,由它们的执行情况来决定自己的目标能否达成,这是相当愚蠢的选择,只有管一层看两层才是正确的选择。
总结教培行业的所有岗位中销售流动率非常大,最主要的原因是在主管,主管至少要承担一半责任。我做销售主管近2年,从最初组建团队,自己手把手亲自培养的核心员工仅一名离职。主要是我一路带着他们奔跑冲锋陷阵,让他们物质经济上回报颇丰,个人成长、工作思维均有跨越式进步。授人以鱼、授人以渔、授人以誉,在工作生活上给他们有所关怀和帮助,我才真正体会到助人为乐的意义。
一个领导者首先必须是一个付出者,你的眼里有员工,心里有员工。很多东西不用言语去表达,其实心照不宣,人是能感受到的。
一个优秀的管理者是:集众人之智,成众人之事。你只有一心一意去成就下属,下属才能拥护你,同时也是你个人价值的最大体现。
这就是所谓的成人达己!
这些都是我做销售团队管理以来的个人心得体会,在此予以分享,更多系统详细的资料我定期会在知识星球——桃李邦分享。
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